40 IMPULSE FÜR DEN NEUEN VERTRIEBSINNENDIENST von Ralf Koschinski* ist ein umfassendes Praxiswerk für Unternehmen, die ihren Innendienst verkaufsaktiver ausrichten wollen. Seine Leser erhalten einen klar strukturierten Leitfaden, der klassische Innendienstfunktionen und moderne Inside-Sales-Ansätze gleichermaßen berücksichtigt. / Anzeige
Grundgedanke des Buches
Das zentrale Prinzip lautet: „Inside Sales – Verkaufen von innen heraus.“ Ralf Koschinski beschreibt den Paradigmenwechsel vom reaktiven Auftragsabwickler hin zum aktiven Kundencoach. Dabei zeigt er drei Entwicklungsebenen: den klassischen Innendienst, die Inside-Sales-Abteilung und das Dream-Team aus Innen- und Außendienst. Alle drei Ebenen verbindet die Idee einer konsequent verkaufsaktiven Haltung.
Aufbau und Struktur
Das Werk umfasst insgesamt 40 Impulse, geordnet von A bis Z. Diese alphabetische Struktur an sich zeigt aber auch, dass jeder Impuls für sich steht und das Buch keinem stringenten roten Faden folgt. Jedes Kapitel an sich folgt dann aber einem einheitlichen Muster: Einführung in den Impuls, praxisnahe Lösungsvorschläge, erprobte Umsetzungshilfen und abschließende Übungen. Seine Leser können dadurch gezielt Themen auswählen, die für ihre aktuelle Situation besonders relevant sind. Man kennt diesen Ansatz aus vielen Werken, mir was das für ein Springer Gabler Buch bisher aber neu.
Inhalte im Überblick
Die Spannweite der Impulse verdeutlicht den ganzheitlichen Ansatz des Autors:
- A wie After Sales: Professionelles Kundenbindungsmanagement mit ratiomotionalen Strategien.
- C wie Cross- und Up-Selling: Zusätzlichen Kundennutzen schaffen und Mehrumsatz generieren.
- E wie Einwandbehandlung: Kundeneinwände als Chance zur Abschlusssteigerung nutzen.
- M wie Minutenpräsentation: Kernbotschaften prägnant auf den Punkt bringen.
- P wie Preisverteidigung: Preise durch Mehrwertargumentation konsequent rechtfertigen.
- Z wie Zusammenarbeit mit Außendienst: Optimale Synergien zwischen beiden Abteilungen entwickeln.
Neben diesen Schwerpunkten greift Ralf Koschinski Themen wie Agilität, Beziehungsmanagement, Customer Journey, Kommunikationsstrategien, Qualitäts- und Erfolgsmessung oder Zeitmanagement auf. Auch ungewöhnliche Impulse wie „Yoga am Arbeitsplatz“ ergänzen den praxisnahen Ansatz.
Methodischer Ansatz
Besonders kennzeichnend ist die Verbindung von Theorie, Praxisbeispielen und Übungen. Ralf Koschinski legt großen Wert auf die sofortige Umsetzbarkeit seiner Vorschläge. Seine Leser profitieren von seiner Erfahrung als Trainer, Coach und Berater. Querverweise zwischen den Kapiteln sollen den Zugang zu weiterführenden Themen erleichtern.
Zielgruppe und Nutzen
Das Buch richtet sich – schon dem Titel nach – vor allem an Mitarbeiter und Führungskräfte im Innendienst sowie an Teams mit Inside-Sales-Schwerpunkt. Seine Leser erhalten konkrete Werkzeuge und eben Impulse, um ihre Verkaufsaktivitäten zu steigern, Kundenbeziehungen auszubauen und Umsätze zu erhöhen. Auch Unternehmen, die klassische Strukturen modernisieren wollen, finden wertvolle Anleitungen.
„Lassen Sie mich gleich zum Wesentlichen kommen: Der klassische Innendienst stirbt aus. Viele Unternehmen und zahlreiche Vertriebsabteilungen stehen vor einem Paradigmenwechsel. Oder dieser Prozess hat schon längst begonnen. Um den Paradigmenwechsel auf den Punkt zu bringen – das Verkaufen von innen heraus ist auf mindestens drei Ebenen auf dem Vormarsch: […] Innendienst und Außendienst bilden ein Dream-Team und arbeiten Hand in Hand. Der Innendienst entwickelt sich vom reaktiven Auftragsabwickler zum Kundencoach, der Außendienst baut strategische Businesspartnerschaften auf. ‚Panta Rhei‘ – alles ist im Fluss.“
Ralf Koschinski
Über den Autor: Ralf Koschinski
Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski ist zertifizierter Management- und Business-Coach sowie Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung. Als Vortragsredner und Trainer unterstützt er Führungskräfte und Mitarbeitende aus Innen- und Außendienst bei der Entwicklung verkaufsaktiver Kompetenzen. Gemeinsam mit seinem Team konzipiert er wachstumsorientierte Programme, die Unternehmen und Menschen gezielt zur Meisterschaft führen.
Das VERTRIEBSMEISTER®-Team wurde für seine innovativen Konzepte mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit zwei Europäischen Preisen für Training, Beratung und Coaching des BDVT. Im Mittelpunkt stehen praxisnahe Entwicklungsmaßnahmen für Unternehmer, Führungskräfte, Innendienst-, Außendienst- und Servicemitarbeitende. Neben seiner Tätigkeit als Coach und Trainer ist Ralf Koschinski auch als Autor tätig und hat bereits mehrere Fachbücher veröffentlicht.
„Ein professionelles After-Sales-Management, das diesen Namen wirklich verdient, hat zum Ziel, den Kundenwert zu steigern, also das jeweilige Kundenpotenzial so weit wie möglich auszuschöpfen, und letztendlich den Umsatz zu steigern. Die Zielerreichung setzt eine deutlich verkaufsaktivere Haltung der Innendienstler voraus. […] Das entscheidende Stichwort lautet ‚kundenindividueller Nutzen‘. Es geht nicht darum, aus der bequemen Innendienst-Haltung heraus einer Pflicht nachzukommen und die Zufriedenheit des Kunden bezüglich der Auftragserledigung abzufragen – in der Hoffnung, er entschließe sich vielleicht zu einem Zusatzkauf. Nein: Der verkaufsaktive Innendienstler weiß aufgrund seiner exzellenten Vorbereitung, mit welchem Kundentyp er zu tun hat, und hat sich eine ratiomotionale Strategie zurechtgelegt.“
Ralf Koschinski
Meine Eindrücke
Direkt beim ersten Blick wird deutlich, dass es sich um ein Nischenthema handelt. Der verschachtelte Titel signalisiert dies klar. Mit 40 Impulse … bewegt sich der Autor teilweise in Richtung Clickbait, bleibt aber noch im sachlichen Rahmen.
Äußerlich unterscheidet sich das Werk kaum von anderen Publikationen des Springer Gabler Verlages. Auffällig sind die hohen Preise. 34,99 Euro für knapp 275 Seiten „Printed in Poland by Amazon Fulfilment“ wirken schwer nachvollziehbar. Zumal dieser Zusatz für mich in einem Werk des Verlages neu war. Gerade in Verbindung mit dem Preis und ohne Lagerbestand erscheint es unpassend.
Natürlich liegt die endgültige Entscheidung über Strategie und Ausrichtung beim Verlag.
Im Inneren hatte ich ebenfalls den Eindruck von Amazon-Service. Vielleicht täuschte es, doch das Druckbild wirkte weniger sauber. Die gewohnt hohe Druckqualität von Springer Gabler fand ich hier nicht wieder. Das schwächt den Preis-Leistungs-Eindruck zusätzlich.
Inhaltlich präsentiert sich das Buch sprachlich sehr zugänglich. Es überfrachtet nicht mit Fachbegriffen und erinnert an typische Uni-Lektüre. Man erkennt den vertrauten Stil der Schaubilder und die klar dokumentierten Quellenhinweise.
Thematisch bewegt sich das Werk auf hohem Niveau, wirkt jedoch oft populärwissenschaftlich.
Mir fehlte in den kurzen Kapiteln die Tiefe. Normalerweise ist gerade das ein Markenzeichen der Springer-Gabler-Fachbücher. Möglicherweise war es eine bewusste Entscheidung, einen moderneren Titel zu gestalten. Damit ging jedoch auch ein Teil der sonstigen Besonderheit verloren.
Ein Vergleich mit Rolf Dobelli macht die Unterschiede deutlich. Dobelli behandelt andere Themen, bewegt sich aber auf ähnlicher wissenschaftlicher Ebene. Er verpackt Inhalte sprachlich, strukturell und optisch deutlich ansprechender – und das bei einem niedrigeren Preisniveau.
Auch im Vergleich zu Andreas Buhr zeigt sich, dass typische Stärken des Verlages fehlen.
Für mich wären Inhalt, Sprache und Struktur in einem anderen Verlag besser aufgehoben gewesen. Dort hätte ein modernes Lektorat das Werk stärker aufbereitet. Ein günstigerer Preis hätte zusätzlich mehr Leser angesprochen und zusätzlichen Mehrwert geschaffen.
Trotz meiner Kritik: Das Buch ist gut, inhaltlich sogar sehr gut.
Es erfüllt jedoch nicht die Erwartungen an ein Fachbuch für 35 Euro. Entsprechend bleibt Luft nach oben für eine bessere Bewertung.
Gleichzeitig konnte ich vieles für mich mitnehmen. Manche Impulse begleiten mich bereits nach den ersten Lesedurchgängen. Ich werde das Buch auch künftig nutzen, um meinen eigenen Vertrieb weiterzuentwickeln.
„Agilität führt dazu, dass Sie auch im Innendienst fähig sind, im Sinne des Kunden zu handeln: rasch, anpassungsfähig und konzentriert auf das Wesentliche: den Kundennutzen. Der Ursprung des agilen Gedankens und Meilenstein der agilen Bewegung ist das agile Manifest – das ‚Manifesto for Agile Software Development‘ –, das 2001 von einer Gruppe renommierter Softwareentwickler formuliert wurde. Die agilen Prinzipien stammen aus dem Softwarebereich, traten dann aber ihren Siegeszug im unternehmerischen und im vertrieblichen Bereich an.“
Ralf Koschinski
Fazit
40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst* von Ralf Koschinski ist ein Sammelsurium an verschiedenen Themenfeldern für alle, die den Innendienst verkaufsaktiver gestalten möchten. Die kleinen Häppchen erleichtern das Lesen und können praxisnah Stück für Stück abgearbeitet werden. Das Buch hat aber eben auch seine Schwächen, wie oben ausführlich dargestellt.
Fünf zentralen Learnings aus 40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst von Ralf Koschinski:
1. Der Innendienst muss verkaufsaktiver werden
Der klassische, rein administrative Innendienst verliert an Bedeutung. Wer bestehen will, muss aktiv verkaufen, beraten und Kundenbeziehungen eigenständig entwickeln.
2. After-Sales ist mehr als Nachbetreuung
Kundenbindung entsteht nicht durch bloße Zufriedenheitsanrufe. Entscheidend ist eine klare Strategie, die rationalen Nutzen und emotionale Begeisterung verbindet und Zusatzgeschäft ermöglicht.
3. Agilität schafft echten Kundennutzen
Agiles Arbeiten bedeutet, flexibel und kundenzentriert zu handeln. Daily Meetings und kurze Feedbackschleifen helfen, schneller auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und Potenziale zu nutzen.
4. Zusammenarbeit macht stärker
Innendienst und Außendienst sollten nicht getrennt arbeiten, sondern als Dream-Team. Gemeinsame Prozesse und klare Rollen erzeugen Synergien und stärken die Kundenbindung nachhaltig.
5. Mindset ist der Schlüssel zum Erfolg
Verkaufsaktivität beginnt bei der inneren Haltung. Nur wer Motivation, Veränderungsbereitschaft und ein kundenorientiertes Denken mitbringt, kann die Impulse wirklich umsetzen.
