DAS FBI-PRINZIP von Thorsten Hofmann* ist ein umfassender Leitfaden für Verhandlungstechniken, der fundiertes Fachwissen mit praxiserprobten Methoden kombiniert. Der Autor, ein erfahrener Verhandlungsexperte und ehemaliger Ermittler beim Bundeskriminalamt (BKA), bietet Lesern wertvolle Einblicke in die Kunst der Verhandlungsführung. Er zeigt auf, wie gezielte Vorbereitung, strukturierte Prozesse und psychologische Ansätze den Verhandlungserfolg maßgeblich beeinflussen können. / Anzeige
Inhalt und Aufbau
Das Buch ist klar strukturiert und führt die Leser schrittweise durch die zentralen Aspekte erfolgreicher Verhandlungsführung. Zu Beginn beleuchtet Thorsten Hofmann die Grundlagen des Verhandelns und zeigt auf, wie allgegenwärtig Verhandlungssituationen im Alltag sind. Dabei geht es nicht nur um geschäftliche Verhandlungen, sondern auch um private Konflikte oder alltägliche Gespräche, die oft unbewusst Verhandlungssituationen darstellen.
Im Kapitel „Vorbereitung ist alles“ erklärt der Autor, warum eine gründliche Vorbereitung das Fundament jeder erfolgreichen Verhandlung bildet. Thorsten Hofmann stellt sechs wesentliche Schritte vor, darunter die Analyse des Verhandlungspartners, die Definition klarer Ziele und die mentale Vorbereitung. Diese Methodik hilft, sich optimal auf Verhandlungssituationen einzustellen und unerwartete Herausforderungen souverän zu meistern.
Das F.I.R.E.-Business-Negotiation-System®
Das Herzstück des Buches bildet das F.I.R.E.-Business-Negotiation-System®, das Thorsten Hofmann basierend auf den Verhandlungsstrategien von FBI und CIA entwickelt hat. Dieses Modell ist darauf ausgelegt, auch in schwierigen und emotional aufgeladenen Verhandlungen Struktur und Kontrolle zu gewährleisten.
F.I.R.E. steht für vier zentrale Bereiche:
- Facial (Mimik und Körpersprache): Leser lernen, die emotionale Reaktion ihres Gegenübers anhand von Gesichtsausdrücken zu interpretieren.
- Instrumental (Strategien und Taktiken): Thorsten Hofmann gibt Einblicke in verschiedene Methoden, um die eigenen Ziele effektiv durchzusetzen.
- Relational (Beziehungsaufbau): Der Aufbau und die Pflege von Beziehungen werden als entscheidender Faktor für den Verhandlungserfolg betrachtet.
- Emotional (Emotionale Kontrolle): Die Kontrolle eigener und fremder Emotionen ist essenziell, um rational und zielgerichtet zu handeln.
Das F.I.R.E.-Modell wird durch ein Phasenmodell ergänzt, das den Verhandlungsprozess in überschaubare Schritte gliedert. Dies gibt den Lesern eine klare Orientierung und hilft ihnen, Verhandlungen zu „lesen“ und zielgerichtet zu steuern.
Psychologie als Schlüssel zum Erfolg
Ein zentraler Bestandteil des Buches ist der Einsatz psychologischer Erkenntnisse, die Thorsten Hofmann anhand konkreter Beispiele erläutert. Konzepte wie der Besitztumseffekt oder die Einstellungsimpfung zeigen auf, wie Emotionen und kognitive Verzerrungen die Dynamik einer Verhandlung beeinflussen können.
Der Besitztumseffekt beschreibt, dass Menschen Dingen, die sie besitzen, einen höheren Wert beimessen, was in Verhandlungen entscheidend sein kann. Die Einstellungsimpfung hingegen erklärt, warum Argumente oft ins Leere laufen und wie man diesen Effekt gezielt umgehen kann. Thorsten Hofmann legt besonderen Wert darauf, diese psychologischen Mechanismen für die Verhandlungsführung nutzbar zu machen.
Praxisnahe Beispiele
Das Buch enthält zahlreiche Beispiele aus der beruflichen Laufbahn von Thorsten Hofmann, darunter Verhandlungen mit Geiselnehmern und Erpressern. Diese Fallstudien verdeutlichen, wie sich die beschriebenen Techniken in Extremsituationen bewährt haben. Leser können diese Strategien direkt auf ihre eigenen Verhandlungssituationen übertragen, sei es im beruflichen oder privaten Kontext.
„Leben ist Verhandeln. Menschen jeden Alters, jeder Bildungsschicht und jeder ethnischen Herkunft tun es jeden Tag. Nicht nur einmal, nein, circa fünf bis zehn Mal verhandelt der durchschnittliche Europäer pro Tag. Im privaten Umfeld, im Geschäft, in der Familie, mit Partnern, Freunden, Kunden oder Kollegen. Trotzdem führt die Verhandlungsausbildung in Deutschland ein Schattendasein: Nur sporadisch findet sie in einigen Studiengängen wie Betriebswirtschaft oder MBA-Programmen statt.“
Thorsten Hofmann
An dieser Stelle ein paar Worte zum Autor:
Thorsten Hofmann ist ein Experte für strategische Verhandlungsführung mit einem interdisziplinären Hintergrund in Psychologie, Kriminologie und Wirtschaftswissenschaften. Nach langjähriger Tätigkeit beim Bundeskriminalamt, wo er in verschiedenen Verhandlungskonzepten ausgebildet wurde, berät er heute eine internationale Versicherung bei Erpressungsfällen und Geiselnahmen. Als Direktor des Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin leitet er Seminare und Trainings zu Verhandlungsstrategien und unterstützt Organisationen weltweit bei komplexen Verhandlungsprozessen.
„Das im Folgenden dargestellte System ermöglicht es jedem Menschen, Verhandlungen zu kontrollieren und zu steuern: den Verhandlungsprozess, die Inhalte, die Zeit, die Beziehungen sowie das Ergebnis. Dabei helfen eine klare Struktur sowie eine Vielzahl von flexibel anwendbaren Taktiken. Seinen Ursprung hat dieses System im Verhandlungssystem der Geheimdienste, das in den 1970er-Jahren, ausgelöst durch eine Reihe von Banküberfällen und dramatischen Vorfällen, in den USA entwickelt wurde und auch den Weg nach Deutschland fand.“
Thorsten Hofmann
Der erste Eindruck des Buches ist durchweg positiv.
Die hochwertige Softcover-Bindung mit Klappen erfüllt hohe Erwartungen an den Verlag Ariston. Dennoch gibt es bei der Gestaltung von Cover und Backcover Potenzial für Verbesserungen, um sie noch ansprechender zu machen.
Auch im Inneren könnte das Buch an einigen Stellen moderner gestaltet werden. Manche Grafiken wirken veraltet oder zu schulisch. Konkrete Handlungsempfehlungen für die Leser könnten kompakter aufbereitet werden. Zudem könnten die Übergänge zwischen den Kapiteln fließender gestaltet sein, um die Lesefreundlichkeit zu erhöhen.
Inhaltlich überzeugt das Buch auf ganzer Linie.
Es ist thematisch breit aufgestellt und in vielen Kapiteln tiefgehend. Die Herleitung des FBI-Prinzips ist fundiert und klar nachvollziehbar. Die Kombination aus persönlichen Anekdoten und wissenschaftlichen Erkenntnissen schafft eine gelungene Balance. Besonders beeindruckend ist der praxisnahe Ansatz, der die umfangreiche Erfahrung des Autors als Grenzgänger zwischen Theorie und Praxis widerspiegelt.
Auch sprachlich ist das Buch ein Genuss. Der Ton ist locker, lösungsorientiert und leicht verständlich, sodass man gerne weiterliest. Ich habe das Buch in einem Rutsch durchgelesen, was bei mir selten vorkommt und für die Qualität spricht.
Insgesamt gibt es nur wenige Kritikpunkte, die den hohen Mehrwert des Buches nicht schmälern.
Es ist eine klare Empfehlung für alle, die sich gezielt auf wichtige Verhandlungen vorbereiten oder ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten.
„Es sind vor allem zwei psychologische Effekte, die Argumente an dieser Stelle regelrecht verpuffen lassen: die sogenannte Einstellungsimpfung und der Besitztumseffekt. Letzterer besagt, dass wir etwas mehr schätzen, wenn wir es besitzen. Studien zeigen, dass wir einem Gegenstand, den wir in den Händen halten, einen höheren Wert beimessen, als wenn wir ihn nur aus der Ferne betrachten. Gleichzeitig gilt dies auch im übertragenen Sinne, etwa wenn wir eine Meinung ‚besitzen‘. Wie bei all unseren Besitztümern wollen wir sie weder verlieren noch wollen wir, dass uns jemand diese Meinung wegnimmt.“
Thorsten Hofmann
Fazit
DAS FBI-PRINZIP* von Thorsten Hofmann ist ein wertvolles Werkzeug für alle, die ihre Verhandlungskompetenz ausbauen möchten. Mit einer klaren Struktur, tiefgehenden psychologischen Einsichten und praxiserprobten Strategien bietet das Buch einen umfassenden Ansatz, um in jeder Verhandlungssituation souverän und erfolgreich aufzutreten. Leser profitieren von der einzigartigen Kombination aus wissenschaftlichen Grundlagen und praktischer Anwendbarkeit, die das Buch zu einem wertvollen Begleiter für Verhandlungsprozesse macht.
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