DAS VERTRIEBSKOMPENDIUM von Markus Milz und Frank Gebert* ist ein spannender Sammelband, in dem verschiedene Entscheider und Unternehmer zu Wort kommen. Sie alle konnten vertriebliche Herausforderungen meistern und berichten uns nun davon in Best-Practice-Manier. Der Untertitel „Entscheiderwissen aus der Praxis für die Praxis“ trifft den Nagel auf den Kopf. / Anzeige
Ob dieses Buch allerdings Pflichtlektüre für Best-Practices und Inspiration im Vertrieb ist, wage ich zu bezweifeln. Es ist zweifelsohne ein wirklich gelungenes Werk. Aber bis zur Pflichtlektüre fehlt meines Erachtens dann doch noch ein wenig.
Insgesamt 70 Fachbeiträge beinhaltet dieses fast 800 Seiten starke Werk. Die liest man sicher nicht mal eben so durch. Deswegen habe ich mir immer wieder ein bis drei Beiträge vorgenommen. Beim Durcharbeiten habe ich mir notiert, was ich für meine Unternehmen daraus mitnehmen kann. Diese Vorgehensweise kann ich nur empfehlen und dafür eignet sich dieses Buch wirklich sehr gut. Man erhält 70 unterschiedliche Perspektiven und lernt ebenso viele Probleme und Herausforderungen kennen. Dazu bekommt man noch potenzielle Lösungswege aufgezeigt.
So kann man von anderen Unternehmern lernen. Vielleicht haben sie die eigenen Herausforderungen schon gemeistert und dann kann man diese dadurch proaktiv umschiffen.
Ein Buch voller Impulse und Geschichten, ohne die richtig großen Namen, aber mit nicht minder interessanten Themen.
Ausgangsfrage für die 70 Fachbeiträge war: Auf welches Projekt mit vertrieblicher Relevanz blicken die Entscheider in den letzten Jahren ihrer beruflichen Karriere mit Stolz zurück? Dabei kamen ganz unterschiedliche Inhalte zur Sprache. Die durchweg erfahrenen Befragten – vom Vorstand über Inhaber bis zu Vertriebsleitern – aus den verschiedenen Branchen gaben ihr Bestes, um einen Mehrwert für die Leser zu kreieren. Die Unternehmensgrößen bewegen sich vom kleinen Start-up bis zum Weltkonzern mit 100.000 Angestellten. Insgesamt sind über 50 Branchen vertreten.
„Wir hatten unseren Autoren […] keine konkreten Aufgabenstellungen im Hinblick darauf mitgegeben, zu welcher Facette der vertrieblichen Relevanzfelder wir welche Beiträge suchen. Daher mussten wir uns notgedrungen ein wenig davon ‚überraschen lassen‘, welche Beiträge auf uns zukamen – und wie sich diese in einer stringenten Struktur zu einem logischen Ganzen zusammenführen lassen.“
Markus Milz und Frank Gebert
An manchen Stellen spürt man, dass nicht alle Gastautoren die größten Buchschreiber sind. Das ist bei einem Sammelband auch vollkommen in Ordnung und tut dem Ganzen keinen Abbruch. Dennoch darf man nicht das literarische Niveau einer Unternehmerbiografie erwarten, die von einem renommierten Journalisten oder Autor verfasst wurde.
„So bunt, breit und vielfältig sich die an diesem Werk Beteiligten zusammensetzen, so unterschiedlich ist auch die Sprache und die ‚Flughöhe‘ der jeweiligen Beiträge: Mal wird das Thema Vertrieb aus einer sehr visionären Perspektive beleuchtet, mal aus den operativen Tiefen des verkäuferischen Alltags.„
Markus Milz und Frank Gebert
Thematisch wurden die einzelnen Beiträge in verschiedene Kapitel unterteilt:
- Mission Statement: Vision und Werte
- Strategie: Unternehmensentwicklung
- Vertriebliche Kernprozesse: Realisierung in der Praxis
- Organisation: Strukturen und Systeme
- Implementierung: Transformation und Umsetzungsfahrplan
Aufgrund der Vielzahl an Themen enthalten diese Kapitel wiederum eine Vielzahl von Unterkapiteln, deren Nennung aber den Rahmen sprengen würde. Immerhin sprechen wir hier über beinahe 800 Seiten Inhalt. Das Buch wiegt nicht ohne Grund gefühlt fünf Kilogramm.
An dieser Stelle ein paar Worte zu den Herausgebern:
Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung sowie der BERGEN GROUP Management Consultants GmbH.
Seit über 20 Jahren ist er gefragter Trainer, Coach und Berater in den Themenfeldern Unternehmensstrategie, Führung und Vertrieb. Als Top-100-Speaker ist er in ganz Deutschland sowie international unterwegs. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die alle Bestseller wurden.
Prof. Dr. Frank Gebert hat seit 2013 eine Professur für Allgemeine Betriebswirtschaft an der SRH Hochschule Heidelberg. Seine Schwerpunkte sind Strategische Unternehmensentwicklung und Internationales Marktmanagement. Weiterhin betreut er ausgesuchte nationale und internationale mittelständische Unternehmen bei der strategischen Entwicklung ihrer Geschäfte. Als Aufsichtsratsvorsitzender, Vorstandsvorsitzender und Geschäftsführungsvorsitzender bzw. Mitglied dieser Gremien hat er jahrzehntelang Verantwortung für die Entwicklung marktführender internationaler Konzerne bis zu einer Geschäftsgröße von 2,5 Mrd. EUR getragen. Wichtige Managementstationen waren dabei Bertelsmann AG, Boston Consulting Group GmbH, Eternit AG, Altana AG, Raab Karcher Baustoffe GmbH und Alno AG.
Bemerkenswert ist außerdem, dass Prof. Dr. Gebert vor Beginn seines Studiums im Finale des Tennis-Jugendturniers von Wimbledon stand. Er gewann das internationale Jugendturnier von Monte Carlo, den Centropa-Cup sowie 15 nationale und internationale Meisterschaften.
Herr Gebert spielte in verschiedenen Nationalmannschaften für Deutschland und kam in der Rangliste der weltbesten Tennis-Professionals auf Rang Nr. 42.
„Die Strategiepyramide ist tatsächlich in jedem Fall als Blaupause und Leitfaden für gutes Unternehmertum hilfreich – für Start-ups auf der ‚grünen Wiese‘ ebenso wie für die Standortbestimmung und Optimierung etablierter Unternehmen. Handelt es sich hierbei doch um ein Vorgehen, das – ausgehend von einer ex ante durchgeführten Analyse der internen und externen Ausgangslage – in fünf Schritten beschrieben werden kann:
- Definiere deine Vision, dein Ziel: »Wohin willst du?«
- Definiere den Weg zu deinem Ziel, deine Strategie: »Wie willst du dorthin gelangen?«
- Konkretisiere diesen Weg, deine Prozesse, dein Geschäftssystem: »Wie konkret gedenkst du die Strategie umzusetzen?«
- Definiere die notwendigen Strukturen, den Rahmen, den du hierfür benötigst: »Welche Organisationsstruktur ist die richtige, welche IT-Systeme benötigst du, welche Manpower und sonstigen (finanziellen) Ressourcen, welche Führungs- und Steuerunqssysteme usw.?«
- Setze all dies in einen meilensteingespickten Maßnahmenplan und definiere konkret »Wer macht was bis wann?«“
Markus Milz und Frank Gebert
Seitdem ich selbst als Unternehmerin aktiv bin, bin ich stets auch an den Geschichten anderer Gründer und Entscheider interessiert.
Das Unternehmertum ist so vielfältig wie unsere Welt. Wer lange dabei ist, kann sicher problemlos Bücher über den Wahnsinn verfassen, der tagein, tagaus auf Führungspersoneneinprasselt.
Umso interessanter ist es, die Geschichten all der Gastautoren zu lesen. Vor allem, da sie sie zum Ende eines jeden Kapitels auch nochmals konkret zu Papier bringen, was sie gelernt haben. Die unterschiedlichen Branchen haben dabei ihre ganz besondere Würze. So kann man den Blick über den Tellerrand noch erweitern.
Nicht nur der Ansatz, sondern auch die Aufmachung des Buches gefällt mir wirklich gut. Ich hatte nicht das Gefühl, dass es um Selbstbeweihräucherung geht, was leider sehr häufig bei ähnlichen Werken der Fall ist. Zwar wollen die Beiträge ein Stück weit autobiografisch erzählen. Aber die Wissensvermittlung im Sinne von Best Practices steht dennoch im Vordergrund. Am Ende der Kapitel gibt es auch keine QR-Codes für Online-Kurse oder Coaching-Angebote.
Über Wochen hinweg habe ich gemütlich immer mal wieder ein Kapitel gelesen und auf meine eigenen Unternehmen übertragen. Es ist wie eine große Mastermind-Gruppe und dadurch wirklich wertvoll – auch, wenn man natürlich keine Rückfragen stellen kann. Aber Mitdenken ist stets erlaubt und dafür kostet das Buch auch keine Unsummen.
Wenn du auf der Suche nach weiteren spannenden Büchern bist, dann findest du unter Buchtipps eine interessante Auswahl aus über 450 ausführlichen Rezensionen. Diese kannst du individuell nach Preis, Seitenanzahl, Themenbereich, Bewertung und Zielgruppe filtern. Solltest du eine vergleichbare Buchempfehlung für mich haben, dann schreib mir doch gerne über meine Social-Media-Kanäle.
