★★★☆☆

ALS FINANZBERATER AN DIE SPITZE von Marcus Renziehausen* war eines der Bücher, die ich wirklich mit gemischten Gefühlen in die Hand genommen habe. Allen voran wahrscheinlich, weil ich mit Finanzberatern und der gesamten Branche dahinter bisher nur schlechte Erfahrungen
gemacht habe. Deswegen war ich gespannt, welche Strategien hier präsentiert würden, um Finanzberatern an die Spitze zu helfen. Offen gestanden war ich bereits auf den ersten Blick kritisch, ob beim Titel das Buch überhaupt kundenfreundlich sein würde. Am Ende weiß ich, es richtet sich ausschließlich an die Beraterszene.

So definiert auch der Autor sein Ziel sehr präzise. Er möchte mit diesem Buch den Lesern eine Abkürzung auf dem Weg zu ihrem persönlichen Erfolgsgipfel anbieten.

„Über 75% der Finanzberater erzielen weniger als 100.000 EUR Jahresprovisionseinnahme und über 52% sogar weniger als 50.000 EUR pro Jahr. Hierbei handelt es sich um Bruttoeinnahmen. Alle Kosten wie Büromiete, Krankenversicherung, Altersvorsorge, Kfz-, Personal-, sonstige Betriebskosten und Einkommenssteuer müssen noch abgezogen werden.“
Marcus Renziehausen

Am Ende ist es aber eines der wenigen Bücher, bei denen ich bei der Bewertung wirklich zwiegespalten bin

Denn auf der einen Seite haben wir hier ein Buch, dass definitiv eine ganze Handvoll nützlicher Tipps und Tricks für die Finanzberater-Szene hat. Wer in diese Branche bereits reinschnuppern durfte oder wen kennt, der auch wirklich ehrlich und nicht wie gewohnt protzend berichtet, der weiß, wie schlecht organisiert viele Finanzvertriebe sind.

Solchen Unternehmen und Netzwerken bietet Marcus Renziehausen das Rüstzeug, um ihre Umsätze zu steigern und vor allem ihre Zeit effektiver nutzen zu können. Als Leser lernst Du …

1) wie Du Deinen Kernkunden und Deine Kerndienstleistung definierst,
2) wie Du eben dieses später akquirierst und an Dich bindest,
3) sowie irgendwann ein Team führst und die richtigen Mitarbeiter findest.

Das sind alles wichtige Punkte, die zweifelsohne sehr viele in dieser Branche noch nicht verinnerlicht haben

Dabei ist das Wissen nicht unbedingt neu und der Autor verweist auch regelmäßig auf die gängigen Quellen der Wirtschafts- und Führungsliteratur. Einige der Quellen findest Du auch in MEINER BIBLIOTHEK in der Kategorie KARRIERE & UNTERNEHMERTUM.

Neu bzw. besonders ist eben diese klare Fokussierung auf die Zielgruppe der Finanzberater. Ich muss aber auch zugeben, dass etliche Stelle und Tipps, dann doch ein bisschen plump wirken. Hier wird der durchschnittliche Kunde als recht dümmlich dargestellt und dass, obwohl hiermit vor allem die wohlhabenden Schichten akquiriert werden sollen. Mich würde man so mit Sicherheit nicht zur Kundin gewinnen und eher abschrecken. Es wirkt schlichtweg wieder so wie das Standard Vokabular der Branche.

Das bringt mich zu der Erkenntnis, dass die Branche vor allem das eigentlich nicht mehr braucht – dieses alten, fast schon eingestaubten Vertriebsansprachen. Wenn dieFinanzberater aus ihrer schlechten Wahrnehmung herauswollen, dann müssen sie – meine ganz persönliche Meinung – komplett anders denken. Sie dürften nicht die alten Sprüche in der Kontakt- und Empfehlungsnahme nutzen, die jeder halbwegs gebildete Kunde direkt erkennt. Denn gerade diese Kunden sind die Wunschkunden so vieler Berater. Sitzen sie doch auf dem Geld, dass sie gerne bei sich investiert sehen würden. Welcher Berater möchte schon Kunden, die nur ihre Sachversicherungen vergleichen lassen wollen.

Und an dieser Stelle kann ich dann auch schön überleiten zum wirklich störenden Punkt

Mit diesem Buch könnten einige jetzt bereits – für mein Moralverständnis – viel zu erfolgreichen Schmierfinken noch erfolgreicher werden. Solche Berater eben, denen das Wohl des Kunden schlicht egal ist, Hauptsache der Rubel rollt.

Eben genau solchen Leuten gegenüber fehlt mir hier eine klare und direkte Ansprache seitens des Autors. Denn es geht hier um ein Buch, das an Finanzberater adressiert ist und ja ich weiß, das sind die Kunden des Autors und vielleicht agiert er dementsprechend ein wenig befangen. Aber kann man hier nicht bitte wenigstens in einem Kapitel zu Beginn des Buches einmal die Moralkeule schwingen? Sich einmal klipp und klar positionieren, …

… dass das Wohl des Kunden im Mittelpunkt stehen sollte
… dass man ihm nicht wissentlich 1B Produkte als 1A Lösungen verkauft
… und vor allem keine unnötigen Policen abschließen lässt, nur um selbst die nächste Rate zahlen zu
können.
… Dass man keine Angst verbreitet und geistige Brandstiftung betreibt,
… einfach ein faires, transparentes und ehrliches Spiel treibt.

Denn das wäre für mich die wichtigste und nachhaltigste Lehre für Finanzberater auf dem Weg an die Spitze

Also warum wird es nicht gemacht? So werden auch später immer wieder Finanzberater ein solches Buch in die Hand nehmen, lesen und anschließend Provision steigern. Indem sie Bausparverträge als Sparplan für Kinder oder als besseres Tagesgeldkonto verkaufen, Lebens- und Insassenunfallversicherungen vermitteln oder dann doch wieder mit der nächsten Vertriebsimmobilie werben, die unterm Strich eine Nullnummer ist und nur über Steuereffekte überhaupt positiv für den Kunden wirkt.

Ich kann diesem Buch deswegen nicht mehr als 3 Sterne geben. Weil mir einfach das Neuartige in den Ansätzen fehlt und sie ein wenig zu branchenblind wirken und ich mal ein Auge zudrücke, dass mein gewünschtes Kapitel komplett fehlt. Für mich und meine eigene moralische Tachonadel würde es einfach dazugehören.


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