Ein gutes Vertriebsbuch im ein Verständnis für die Psychologie des Verkaufens zu entwickeln und sowohl in der Akquise als auch Kundenbindung
Karriere & Unternehmertum

Die Psychologie des Verkaufens

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★★★☆☆

DIE PSYCHOLOGIE DES VERKAUFENS von Toni Hisenaj* ist ein gut und ansprechend aufgebautes Lehrbuch für Verkäufer:innen und die, die es noch werden wollen. Ziel des Autors ist es, seine Erfahrungen aus mehr als 14 Jahren Praxis mit den Leser:innen zu teilen. Das Buch hat er dabei nach dem Pareto-Prinzip aufgebaut. Konkret bedeutet dies, dass nicht jeder relevante Punkt bis ins letzte Detail erklärt wird. Stattdessen fokussiert sich der Autor auf die für ihn besonders relevanten 20 Prozent an Wissen, die seiner Meinung nach 80 Prozent des Erfolgs ausmachen. / Anzeige

Er spricht von „radikalen Prinzipien für Topseller“ und dem Ansatz, empathisch authentisch mehr zu verkaufen. Dabei widmet er sich in seinem Buch den drei Schlüsselfragen, die von den meisten Verkäufer:innen regelmäßig gestellt werden:

  1. Wie werde ich ein:e erfolgreiche:r Verkäufer:in?
  2. Wie kann ich Einwänden begegnen?
  3. Wie kann ich mehr abschließen?

Gute Verkäufer:innen wecken im Verkaufsgespräch gezielt positive Emotionen. Dadurch bauen sie ein nachhaltiges Vertrauensverhältnis zu ihren Kunden und Kundinnen auf. Das will Toni Hisenaj seinen Leser:innen mit diesem Buch vermitteln. . Dabei reicht sein Repertoire von der offenen Körperhaltung, dem Lächeln und einem freundlichen Blick beim ersten Eindruck, bis hin zum Bedürfnis von Anerkennung und Aufmerksamkeit in der langjährigen Kundenbeziehung.

Viele seiner Ansätze sind nicht nur im Verkauf von entscheidender Bedeutung, sondern auch in jedem anderen Gespräch und in jeder anderen Art von Beziehung.

Generell gewinne ich bei all den Vertriebsbüchern, die ich bereits verschlungen habe, immer mehr den Eindruck, dass es dabei im Wesentlichen um zwischenmenschliche Beziehungen geht. Deswegen bin ich der Meinung, dass man auch gut und gerne als nicht Vertriebler:in mal ein Verkaufsbuch lesen kann.

„Ich glaube nicht, dass jemand dazu bestimmt ist, Verkäufer oder sonst irgendetwas zu sein. Vieles im Leben ist erlernbar. Verkaufen auch.

Man muss nur lernen, wie man verkauft – und das täglich! Das heißt allerdings nicht, dass verkaufen schwer oder ganz einfach ist. Für mich ist verkaufen wie ein Spiel. Die Frage ist: spielen Sie, um zu gewinnen, oder spielen Sie, um nicht zu verlieren?

Es gibt keine Zauberformel dafür, wie man über Nacht ein Top-Verkäufer wird. Es ist eine Frage von Fleiß, Glaube, Erfahrung und Freude. Freude, mit anderen Menschen zu kommunizieren.“
Toni Hisenaj

Aufmerksamkeit wird aber als Faktor wohl in unserer Gesellschaft zu einem immer wichtigeren Faktor.

Denn in schier unaufhörlichen Ablenkungen ist ehrliche Aufmerksamkeit ebenso ein kostbares Geschenk wie auch ein zentrales Merkmal einer gelingenden Beziehung. Ob nun zu Kunden und Kundinnen, Freunden und Freundinnen oder Verwandten.

„Erfolgreiche Verkäufer sind erfolgreiche Netzwerker. Es kommt allerdings weniger darauf an, wen Sie schon kennen, sondern darauf, wer Sie kennenlernen möchte. Machen Sie auf sich aufmerksam.

Nutzen und pflegen Sie die sich bietenden Netzwerke. Sie stecken voller Möglichkeiten und Chancen, sich von der Konkurrenz abzuheben, auf sich aufmerksam zu machen und neue Kunden zu akquirieren.“
Toni Hisenaj

In diesem Zusammenhang fällt mir immer wieder der Spruch ein: „Wenn du ein gutes Produkt hast, dann ist es deine Pflicht, es anderen zu verkaufen.“ Da steckt so viel Wahrheit drin.

Gerade wir Deutschen haben – leider in vielen Bereichen auch zu recht – ein sehr schlechtes und teilweise sogar komplett einseitiges Bild von Verkäufer:innen: Wenn wir auch nur ansatzweise das Gefühl bekommen, dass uns jemand etwas verkaufen möchte, blocken wir sofort ab. Selbst dann, wenn das Produkt uns eigentlich nützen würde. Bei vielen Menschen steckt wohl noch der Glaubenssatz im Kopf: „Wenn es gut wäre, müsste man es auch nicht verkaufen. Dann würde es sich von selbst verkaufen.“ Aber Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Erst recht nicht, wenn sie neu sind und noch niemand sie kennt.

Wir müssen auf uns, unsere Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen, wenn wir damit nachhaltig erfolgreich sein wollen. „Das beste Produkt nützt nichts, wenn es niemand kennt“, schreibt Toni Hisenaj sehr treffend im Buch.

Die Möglichkeiten, für sich zu werben sind heute vielfältiger denn je. Es passt nur nicht alles zu jedem und das absolut Wichtigste ist es schlussendlich, das eigene Qualitätsversprechen einzulösen. Denn sonst wird man sich nicht lange am Markt behaupten können.

Der Fokus des Autors liegt – wie es der Titel schon vermuten lässt – auf der psychologischen Ebene des Verkaufsgesprächs und der Kundenbeziehung:

„Wenn Sie das Vertrauen Ihres Kunden nachhaltig gewinnen wollen, dann ist es wichtig, dass Sie ihm genau zuhören und ihm Ihre volle Aufmerksamkeit und Zuwendung schenken. Zeigen Sie ihm, dass sie wirklich an ihm interessiert sind, ohne die Dollar Zeichen in den Augen zu haben. Zeigen Sie echtes Interesse an dem anderen und geben Sie ihm dadurch das Gefühl der Zugehörigkeit. Erst dann wird der Kunde Ihnen vertrauen, erst dann wird er sich anerkannt fühlen. Sie können die beste Methode kennen – wenn das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Kunden fehlt, kommen am Ende die Vorwände.“
Toni Hisenaj

Wir Menschen haben ein tief in uns sitzendes und stark verankertes Bedürfnis nach Anerkennung und Aufmerksamkeit. Wir wollen respektiert und geachtet werden. Und am Ende wollen wir vor allem das Gefühl haben, unsere eigenen Entscheidungen und Schlussfolgerungen zu treffen. Trotzdem sind wir im Detail dann doch alle etwas anders und als gute:r Verkäufer:in ist es unsere Aufgabe, dies auf zwischenmenschlicher Ebene zu spüren und darauf zu reagieren. Toni Hisenaj spricht davon, echte Aufmerksamkeit und Zuwendung zu schenken, Gemeinsamkeiten zu schaffen, Interesse zu zeigen, offene Fragen zu stellen und Sympathie durch Komplimente und Freundlichkeit zu wecken. Ein gepflegtes Äußeres sollte ohnehin Pflicht sein, genauso wie ein der Branche und dem Kunden bzw. der Kundin entsprechendes Auftreten.

Die Ausführungen und die klare Sprache machen das Buch durchaus zu einem gelungenen Werk.

Schlussendlich fehlt mir nur das gewisse etwas. Wenn man bereits ein paar Vertriebsbücher gelesen hat, wird man hier inhaltlich nicht viel Neues finden. Dazu kommt, dass die Inhalte nicht besonders herausragend aufgearbeitet wurden. Es fehlt mir das gewisse Etwas im Layout, wie Hervorhebungen, farbliche Akzente oder anderweitige Möglichkeiten, das eigene Wissen noch besser zu verkaufen.

Von einem Verkaufstrainer sollte man meiner Meinung nach erwarten können, dass das wertvolle eigene Wissen auf dem Silbertablett serviert wird. Ich für meinen Teil habe bereits ein paar Bücher in den Händen gehalten, die dies durchaus so umsetzen.

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