★★★★☆

NETWORKING, DAS SICH AUSZAHLT von Tim Templeton* sollte meiner Meinung nach ein Standardwerk für alle Vertriebler sein. Insbesondere solche, die im Wesentlichen über Empfehlungen an ihre Kunden gelangen. Wäre ich Führungskraft im Vertrieb, würde ich meinen Mitarbeitern dieses Buch schenken.

Dazu noch WIE MAN FREUNDE GEWINNT von Dale Carnegie*, über das ich hier berichtet habe, und die Umsätze sollten deutlich steigen.

Kurz zum Inhalt des Buches:

Der Autor dieses Buches lässt den Leser eine Café-Besucherin an ihrem persönlichen Scheideweg auf eine interessante kleine Reise begleiten. Auf dieser begegnen ihr unterschiedliche, bislang noch unbekannte Personen, die ihr als Experten/Mentoren dienen und sie bei ihrem beruflichen Wandel begleiten. Dabei werden so viele kostbare Weisheiten vermittelt, dass das Buch für jeden was zu bieten hat.

Damit bedient der Autor einen Markt, der gerade im Kommen ist. Denn Online-Marketing ist Empfehlungs-Marketing (Network Marketing) wohl eine der am stärksten wachsenden Akquise-Strategien. Zumindest kann ich die Anzahl der Anfragen, die mich wöchentlich erreichen nicht mehr zählen.

Die Problematik beim Network-Marketing:

Gerade bei dieser Art der Neukundengewinnung muss man meiner Meinung nach aber zunächst die Qualität und Nachhaltigkeit der eigenen Produkte begutachten. Denn bevor man versucht, über die Beziehungsebene neue Kunden zu akquirieren, sollte sichergestellt sein, dass das Geschäft für beide Seiten lukrativ ist. Denn sollte erst einmal bekannt werden, dass das Produkt – insbesondere wissentlich – nicht das Beste am Markt war/ist und man unehrlich agierte, kann das Kartenhaus sehr schnell einstürzen. Die Schäden auf der Beziehungsebene sind dann in der Regel irreparabel und darüber sollte man sich im Klaren sein.

Network-Marketing ist aber nicht per se schlecht:

Wenn Produkt und Qualität allerdings passen, dann ist es eine runde Sache und kann sogar noch dabei helfen, neue, enge Beziehungen zu interessanten Menschen aufzubauen.

An dieser Stelle muss ich für das Konzept Network-Marketing nochmal eine Lanze brechen, denn die Idee dahinter ist wirklich genial.

Warum hat es dennoch einen so schlechten Ruf?

Das Problem sind die Umsatz-getriebenen Horden von Leuten, die alles und jeden damit – entschuldige bitte, dass ich das so drastisch ausdrücken muss – belästigen.

Ich bin mir sicher, dass auch Du bereits von Netzwerkern angesprochen wurdest, die Dir ihre Produkte schmackhaft machen wollen. Erschreckend dabei ist nur, wie leicht diese Netzwerker bereits im Ansatz zu erkennen sind, denn sie erzählen in der Regel nicht, was ihr eigentliches Produkt oder ihre eigentliche Dienstleistung ist. Sie reden stets von den Vorteilen und wie unglaublich es doch ist, wie es dein Leben verändern kann und wie toll es ist, dass damals eine Freundin sie darauf aufmerksam gemacht hat und wie gerne sie es früher gekannt hätten … .

Du merkst, ich neige dazu bei diesem Thema emotional zu werden, weil ich leider tagtäglich Anfragen dieser Art bekomme. Immer und immer wieder kommen Leute auf mich zu mit Zoom-Meetings und kurzen Telefonaten oder wollen sich direkt zu einem Treffen verabreden oder vorher auch nur einen Hauch darüber zu verraten, worum es überhaupt gehen soll, aber es ist natürlich unglaublich und definitiv den Zeitinvest von 5 Minuten wert.

Wenn Du Network-Marketing betreibst, dann bitte …:

Ein Appell an alle Netzwerker: Wenn euer Produkt oder eure Dienstleistung so unglaublich gut ist. Dann übt doch bitte einen 1-2 Minuten Pitch auswendig, den ihr euren potentiellen Kunden vortragt, bevor ihr gleich nach einem Treffen fragt. Kein ansatzweise rational denkender Mensch würde sich auf eine bloße Anfrage eines unglaublichen Produktes einlassen, ohne zumindest zu wissen, um welche Branche oder Sparte es geht.

Das Problem sind dabei meist die Netzwerker hinter den Leuten, die einen schlussendlich belästigen, denn diese bekommen nur rudimentäres Wissen über die Produkte und Dienstleistungen vermittelt, bevor sie auf die ersten Kunden losgelassen werden.

Bestes Beispiel ist der 19 Jährige angehende Finanzberater eines Strukturvertriebes, der bereits nach einem Wochenende Vertriebs-Workshop auf seine Familie und Freunde angesetzt wird, um diese für ein Finanzgutachten zu motivieren. Der Knackpunkt ist hier, dass die zwischenmenschliche Beziehung aufs Spiel gesetzt wird, denn der 19 Jährige kann aufgrund mangelnden Einblicks noch gar nicht beurteilen, ob die Dienstleistung wirklich so gut ist. Aber er wird vielleicht nicht direkt, aber zumindest indirekt durch das System dazu genötigt, seinen Freunden genau das zu vermitteln. Ist das Produkt oder die Dienstleistung danach der Hammer, dann ist alles gut, ist sie es nicht, dann ist zwischenmenschlich einiges aufzuarbeiten.

Ich frage mich nur, wenn das Produkt so super ist, wieso vermittel ich dem künftigen Vertriebspartner nicht intensiv Fachwissen rund um das Produkt oder die Dienstleistung, damit dieser auch selbst über die Qualität urteilen kann, bevor ich ihn losschicke.

Mein abschließendes Fazit zum Buch:

Trauriges Kapitel, aber ein gutes Buch. Ich kann es wirklich nur jedem Vertriebler ans Herz legen und vor allem jeder Führungskraft für seine Mitarbeiter mitgebene.

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