★★★☆☆

PSYCHOLOGISCH RICHTIG VERHANDELN von Vera F. Birkenbihl* ist mal wieder ein Buch dieser begnadeten Frau. Gott sei Dank hat sie so viele davon geschrieben, dass uns auch nach ihrem Tod noch viel Lesestoff von ihrer Weisheit bleibt. Dieses Buch war gut, aber nicht überragend, um das schon einmal vorweg zu nehmen.

Um den Leser zum psychologisch richtigen Verhandeln zu führen, legt Vera Birkenbihl natürlich zunächst das psychologische Grundwissen in den ersten Kapiteln. Wir werden nochmal mit Maslow und seiner Bedürfnispyramide konfrontiert, hören von Einstein und seiner Entdeckung der Relativitätstheorie und so weiter. Dabei wusste es die Autorin mal wieder mit interessanten Details zu brillieren, die mir vorher so nicht bekannt oder zumindest nicht mehr bewusst waren.

Wie uns unser Sicherheitsbedürfnis begrenzt:

So findet man in der Maslowschen Bedürfnispyramide die rationale Antwort darauf, warum die meisten großen Denker in Mathematik, Physik und Chemie ihre größten Durchbrüche vor ihrem 30. Lebensjahr hatten. Später hätten sie diese Theorien selber gar nicht akzeptieren können, da sie so revolutionär waren, dass sie mit Bezug auf ihr Sicherheitsbedürfnis ein zu hohes Risiko mit einer Veröffentlichung eingegangen wären.

„Welch ein Glück, dass ich so jung war, als ich die Relativitätstheorie erarbeitet habe. Ich selbst hätte sie 10 Jahre später nicht mehr akzeptieren können.“
Albert Einstein

Je mehr man mit der Zeit gelernt hat und zu leisten vermag, desto rascher scheint die eigene, gewohnte Sicherheit gefährdet, desto weniger möchte man sie aufgeben. So versteht man auch manche ‚Rechthaberei‘ im Alltag. Denn es gefährdet unser Sicherheits-Bedürfnis, wenn der Andere Recht hat und wenn wir nicht mehr sicher sein können, dass das was wir wissen auch stimmt.

Zwei Seminare, die ich Dir in diesem Zusammenhang empfehlen kann sind: Die VERTRIEBSOFFENSIVE* von Dirk Kreuter und DIE KUNST DEIN DING ZU MACHEN* von Christian Bischoff. Beide Seminare habe ich bereits besucht und war in beiden Fällen begeistert von dem enormen Content, der Dir hier für kleines Geld geboten wird!

Gibt es mehr als eine Wirklichkeit?

Weiter philosophiert die Autorin mit uns über Wahrheit, Wirklichkeit und über mehrere Wirklichkeiten. Immer in Bezug darauf, was uns nachher im Verhandlungsumfeld  weiterbringen kann. An vielen Stellen sehe ich hier Parallelen zu Dale Carnegie mit WIE MAN FREUNDE GEWINNT*. Meine Rezension zu diesem Buch findest Du hier.

„Der Glaube, es gäbe nur eine Wirklichkeit, ist die gefährlichste aller Selbsttäuschungen. Es gibt vielmehr zahlreiche Wirklichkeitsauffassungen, die sehr widersprüchlich sein können.“
Paul Watzlawick

Nun wird sicher der ein oder andere sagen, es gibt aber auch Dinge, über die man nicht diskutieren kann. Fakten eben. Natürlich! Diese gehören laut Paul Watzlawick eben auch zur Wirklichkeit erster Ordnung. Aber es gibt eben auch die Wirklichkeit zweiter Ordnung. Das in einer Verhandlung herauszuarbeiten, was ist erster Ordnung und was zweiter, das ist die Kunst, die die Autorin uns lehren möchte.

Mein Fazit zum Buch:

Anschließend widmet sie sich in dem Buch dann noch der Einwand- und Vorwand-Behandlung. Dies wird zunächst thematisiert und anschließend mit Übungen und Zusammenfassungen gespickt. Insgesamt bekommt man hier für kleines Geld – insbesondere, weil die Bücher von Vera Birkenbihl bereits deutlich älter sind und man sie gut gebraucht kaufen kann – wissenschaftlich gut recherchierten Content zu einem spezifischen Thema. Das ist typisch Vera Birkenbihl. Da die Bücher eben allerdings bereits sehr alt sind, sollte es sich im Idealfall um ein zeitloses Thema handeln, wie eben die Verhandlungsführung. Und man muss stets Abstriche in der Formatierung der Texte machen. Aber darüber hinaus ist dieses Buch mal wieder top für alle, die was zu diesem Thema suchen.

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