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SO DENKEN UND HANDELN DIE ERFOLGREICHSTEN VERKÄUFER von Thomas Pelzl* ist ein Sammelsurium von Tipps und Tricks für das richtige Mindset als Verkäufer. Denn wenn Du im Vertrieb beschäftigt bist, dann wirst Du zwangsläufig immer wieder auf die Probe gestellt. Ein gefestigtes und vor allem progressives Mindset ist da für Deinen Erfolg unabdingbar. Es ist zwar nicht so, dass du mit einem optimalen Mindset auf jeden Fall erfolgreich sein wirst – aber Du wirst bessere Chancen haben. Und anders herum wirst Du mit einem schlechten Mindset nur selten erfolgreich sein.

In kaum einem anderen Tätigkeitsbereich bist Du mehr Ablehnung ausgesetzt als in der Rolle des Verkäufers. Wohl kaum ein anderer Job bekommt an einem Tag so viele „Nein“ entgegen geworfen. Das gehört zu diesem Beruf und damit musst Du lernen umzugehen. Denn dieses „Nein“ ist nur in den seltensten Fällen persönlicher Natur. Und darüber hinaus enthält die systematische Aufarbeitung dieser Ablehnung kostbare Erkenntnisse für deinen Job. Also lerne das richtige Verkäufer-Mindset aufzubauen und ziehe die richtigen Schlüsse aus deinen Rückschlägen. Nur so wirst Du im Verkauf langfristig erfolgreich und glücklich zugleich.

Thomas Pelzl bietet dem Leser in seinem Buch eine Auswahl von 55 Methoden, um ein besseres Mindset als Verkäufer aufzubauen. Damit arbeitet der Autor nicht nur die gängigen, sondern auch viele weitere Baustellen des Job-Alltags auf. Ziel ist es nicht nur, Dich zu einem besseren Verkäufer zu machen, sondern auch zu einer gefestigteren Person.

Denn nicht nur der professionelle Verkäufer, sondern auch die gute Führungskraft oder der erfolgreiche Unternehmer hat seine Gedanken im Griff und weiß, die richtigen Schlüsse aus jedem Gespräch zu ziehen.

„Eines ist mir jedoch sehr deutlich aufgefallen: Die guten bis sehr guten Verkäufer dachten anders und handelten anders. Sie hatten positivere Gedanken, erfolgsorientiertere Gedanken und sie handelten bewusster, entschlossener, mutiger und abschlussorientierter.“
Thomas Pelzl

In den letzten 20 Jahren hat der Autor in seiner Funktion als Verkaufstrainer und Coach mit tausenden Verkäufern in verschiedenen Branchen zusammengearbeitet. In dieser Zeit hat er eine ganze Reihe von wertvollen Erfahrungen gemacht, von denen Du nun profitieren kannst.

„Wenn Du redest, dann muss Deine Rede besser sein, als Dein Schweigen gewesen wäre.“
Arabisches Sprichwort

Jede der 55 Methoden wird zunächst anhand von Beispielen und Dialogen vorgestellt.

Danach lässt uns der Autor an seinen Gedankengängen teilhaben, bevor wir dann stets eine klare Handlungsempfehlung erhalten. Dazu wird dann noch ein amüsantes Zitat spendiert und somit eine Methode jeweils kurz auf einer Doppelseite behandelt.

„Stellen Sie eine gute Frage und warten Sie die Antwort ab. Viele Verkäufer sind viel zu ungeduldig. Wenn Verkäufer eine gute Frage stellen, dann braucht ihr Interessent ein wenig Zeit, um eine gute Antwort geben zu können.“
Thomas Pelzl

Das ist dann leider auch mein größter Kritikpunkt an diesem Buch.

Denn es ist zwar in der Breite recht umfangreich, lässt aber in der Tiefe an vielen Stellen zu wünschen übrig. Du kannst als Leser nicht erwarten, dass Du auf einer Doppelseite ausführliche Herleitungen, differenzierte Betrachtungen und einen ganzen Blumenstrauß an Ableitungen erhältst. Es sind wirklich nur kleine Appetithappen, die man sich zurück ins Gedächtnis rufen kann.

Damit eignet es sich meiner Meinung nach aber nicht nur für Einsteiger und Neulinge in diesem Bereich sehr gut, sondern ist auch für bereits erfahrene Vertriebler einen Blick wert. Als Nachschlagewerk oder Abendlektion eignet es sich allemal. Das führt dazu, dass ich dieses Buch als gutes, aber nicht als sehr gutes Buch einstufen würde.

Dennoch eines bleibt festzuhalten. Ich finde es besser als das deutlich bekanntere ENTSCHEIDUNG ERFOLG von Dirk Kreuter*. (Hier kommst Du zu meiner Rezension zu diesem Buch). Ich konnte Thomas Pelzl noch nicht live erleben und kann deswegen nichts über den Vergleich zwischen den beiden als Speaker geben. Beim Vergleich der Bücher ist Thomas Pelzl meiner Meinung nach aber eine Nasenspitze voraus. Denn sein Buch ist nicht nur in der Breite, sondern auch in der Tiefe deutlich ausführlicher als das von Dirk Kreuter. Dieser hat allerdings besser mit Visualisierung gearbeitet. Da kann Thomas Pelzl in einer weiteren Auflage vielleicht noch dran arbeiten.

Versteht mich bitte nicht falsch.

Die Formatierung ist soweit sauber und übersichtlich. Als Vertriebler ist ein solches Buch allerdings für mich mehr. Ein Verkaufstrainer sollte auch in seinem Buch zeigen, dass er Emotionen wecken kann und dazu benötigt man aufwändigere Visualisierungen und Bilder.

Dieses Buch ist somit ein wirklich guter Querschnitt für so viele Baustellen im Leben eines Vertrieblers. So viele Fragen, die sich viele in diesem Berufszweig regelmäßig stellen werden, sind in diesem Buch beantwortet. Erwarte als Leser keine Rocket-Science, denn das ist der Vertrieb schlichtweg nicht und auch keine absoluten Neuheiten. Es ist grundsolides Wissen kurz und knapp zusammengefasst und einem sauberen Layout.

Sehr positiv möchte ich an dieser Stelle aber noch hervorheben, dass der Autor auch kritisch mit einigen geld-motivierten Auswüchsen der Branche umgeht. Das finde ich lobenswert.

Haben Verkäufer die Absicht, ihre Interessenten absichtlich zu täuschen, also Tatsachen besser zu machen als sie es sind, dann nenne ich das böswillige Manipulation. Diese Verkäufer haben es nicht verdient einen neuen Kunden zu gewinnen. Durch diese Verkäufer kommt dieser wunderschöne Berufsstand in den Verruf. Sie schaffen Angst, Ärger und Misstrauen für die gesamte Branche.“
Thomas Pelzl


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