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SO GEHT KUNDENGEWINNUNG HEUTE von Roger Rankel, Nicole-Maria & André Weimar* ist ein wirklicher Brocken, aber trotzdem sehr leicht zu lesen. Mit fast 400 Seiten, in einem sehr hochwertigen Druck und mit einer ungewöhnlich breiten Form, bringt dieses Buch locker ein Vielfaches „normaler“ Publikationen auf die Waage. Dennoch ist es vor allem für Einsteiger:innen und Fachfremde geschrieben und vermittelt spielend leicht alles Wissenswerte rund um das Thema Kundengewinnung. Von der Triggerphase, in der die Kund:innen erreicht werden sollen, bis hin zur Fürsprecherphase, die zur Empfehlungsnahme genutzt werden soll, wird alles anhand des Lead Loop® Modells behandelt.

Schon auf den ersten Blick konnte ich die Liebe zum Detail erkennen bzw. sehen, dass die Autor:innen auf jeden Fall verstanden haben, wie Marketing funktioniert. Dadurch war ich direkt gespannt, was mich erwarten würde. Dem GABAL Verlag kann man an dieser Stelle dafür auf jeden Fall ein Lob aussprechen, denn das Buch ist optisch wirklich sehr gut gelungen!

Thematisch gliedert sich das Buch in zwei Themenbereiche, die parallel im Zuge des Lead Loop® Modells abgearbeitet werden:

Auf der einen Seite steht der digitale Bereich: So …

  • … wirst du im Internet einfach gefunden.
  • … gewinnst du mit deiner Webseite neue Aufträge.
  • … bringt dir Social Media wirklich etwas.
  • … einfach geht erfolgreiches Online-Marketing.
  • … nutzt du die Möglichkeiten der Digitalisierung.
  • … automatisierst du deine Arbeitsabläufe.

Auf der anderen Seite steht der persönliche Bereich mit Themen wie: So …

  • … funktioniert Kundengewinnung heute.
  • … wirst du eine echte Marke.
  • … kommst du sicher zum Abschluss.
  • … steigerst du deine Zusatz-Verkäufe.
  • … nutzt du das neue Kaufverhalten der Kunden.
  • … gewinnst du verlorene Aufträge zurück.

„Was Ihre Kunden wirklich brauchen: Können Sie es auch nicht mehr hören? Diese leeren Parolen: ‚jeder Klick ein Verkauf‘ oder Online-Marketing sei ‚das Allheilmittel für Umsatzsteigerung‘. Seien wir ehrlich: Das ist doch alles nur heiße Luft!“
Roger Rankel

Den Autor:innen geht es um ein Konzept für langfristige Kundenbindung und eben nicht um schnelle „Online-Effekthascherei“

Sie wollen Online- und Offline-Maßnahmen miteinander kombinieren und zu einer Einheit verschmelzen. Dieses Buch soll dabei helfen zu erkennen, auf welche Maßnahmen aus dem Sammelsurium man sich persönlich konzentrieren sollte und welche man auch getrost beiseite lassen kann.

Denn unterm Strich sollte man sich lieber auf eine schöne Auswahl von wenigen ineinandergreifenden Aktivitäten fokussieren, als alle nur halbherzig umzusetzen.

Fakt ist, Kund:innen kaufen heute anders und sie werden auch morgen wieder anders kaufen. Dieser Prozess wird sich wahrscheinlich niemals ändern. Denn wir verändern uns, unsere Umwelt verändert sich und wir werden immer anders darauf reagieren. Insbesondere das Internet, Online-Shops, Apps, generell die Digitalisierung sowie all die Social-Media- und Bewertungsplattformen haben das Kaufverhalten nachhaltig verändert.

„Kunden schlauen sich heute eigenständig auf, sind gut vernetzt und eigeninitiativ. Deshalb haben wir die herkömmliche Kaufreise des Kunden (Customer Journey) komplett aktualisiert. Wir haben die neuen digitalen Möglichkeiten clever und wirkungsvoll mit den klassischen Verkaufsmethoden kombiniert und sie mit einer persönlichen Note versehen.“
Roger Rankel

Dieses Konzept nennen die Autor:innen Lead Loop® und es reicht vom ersten Kaufinteresse der späteren Kund:innen bis hin zum Kauf. Ein System der permanenten Kundengewinnung.

Der Clou an diesem Gedankengang: Sie wollen kein Konstrukt aufbauen, das einfach nur immer mehr und mehr Leads generieren soll, die dann in Umsatz umgemünzt werden. Stattdessen wollen sie ein in sich geschlossenes System schaffen, das sich eigenständig neue Interessent:innen beschert. Man könnte auch einfach von ganzheitlichem Marketing sprechen. Denn alles andere wäre meiner Meinung nach einfach zu kurz gegriffen.

Dreh- und Angelpunkt auf dieser neuen Kundenreise ist natürlich die Kundenerfahrung (Customer Experience). Diese umfasst die Fragestellungen, wie man den Kund:innen etwas Besonderes bieten kann, was sie wo anders so nicht bekommen. Wie man sie emotional berühren und ergreifen kann, generell Emotionen weckt und damit nicht nur glückliche, sondern auch treue Kund:innen gewinnt.

Die einfache Antwort der Autor:innen darauf: „Durch von Ihnen aktiv erzeugte Erfahrungen“.

Wie, an welcher Stelle und mit welchem Nachdruck, welchen Tricks und Kniffen man diese erzeugt, das erfährt man in diesem Buch.

Es ist ein wirklich toll designtes Einsteigerbuch im Bereich des Marketings und Verkaufs. So viele Themenbereiche werden optisch schön aufgearbeitet und bedient und dennoch bleibt das Buch dabei nicht zu sehr an der Oberfläche. Selbstverständlich geht es allerdings auch nicht bis ins kleinste Detail. Aber doch tief genug, sodass die Leser:innen entscheiden können, welche Instrumente für sie relevant und welche irrelevant sind.

Ich persönlich habe mir beim Lesen dieses Buches eine ganze Reihe von To-Dos rausgeschrieben und denke, dass es dir ähnlich gehen wird.

Besonders schön finde ich, dass es nicht nur vom Layout her sehr gut aufgearbeitet, sondern auch in äußerst leichter und verständlicher Sprache verfasst ist. Ein sehr ausführliches Glossar, etliche Bilder, Grafiken und Tabellen zur Visualisierung runden diesen positiven Eindruck ab. Somit eignet es sich ganz besonders auch für sonst eher vertriebs- und internetscheue Menschen. Auch diese werden danach die Dinge zumindest im Ansatz verstehen und an ihre Mitarbeiter:innen oder Agenturen delegieren können.

Hier steckt viel Liebe zum Detail drin, auch wenn im Anhang noch viel Werbung für die eigenen Produkte gemacht wird. Offen gestanden hätte mich alles andere bei einem Vetriebscoach und einem Beraterduo irritiert. Es gab schon die ein oder andere Publikation, bei der ich mir dachte: „Du solltest doch eigentlich Ahnung von Marketing, Verkauf und Promotion haben.“ Und dabei bitterlich enttäuscht wurde. Hier ist das definitiv anders. Sehr, sehr gelungen!

Das Buch ist Gott sei Dank kein 08/15 Inszenierungsbuch, nur um sagen zu können, dass man ein Buch geschrieben hat. Ganz im Gegenteil: Es steht für sich und liefert gut aufbereiteten Mehrwert. Dementsprechend gut hat es mir auch gefallen. An der einen oder anderen Stelle hätte man aber vielleicht noch darauf achten können, nicht mit Weiß auf zu sehr helles Blau zu schreiben. Das ist nicht immer so gut lesbar wie bei der Schriftgröße auf dem Cover. Bei ein paar Abschnitten hätte auch mehr Tiefe gutgetan und sowieso hätten To-Do-Listen, Anleitungen oder Ähnliches stilistisch gut gepasst. Learnings sind zwar immer hervorgehoben, aber das Buch schreit förmlich nach solchen Listen zum Abarbeiten. Denn es ist schlicht ein „Ich nehme dich an die Hand“-Ratgeber.


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