Ein interessantes englischsprachiges Buch zum komplexen Thema der Preisgestaltung. Neue Ansätze und Praxisbeispiele wie Pay-per-Use etc.
Karriere & Unternehmertum

The Pricing Model Revolution

by
★★★★☆

THE PRICING MODEL REVOLUTION von Danilo Zatta (englische Version)* ist ein wissenschaftsnaher Ratgeber mit ziemlich spitzem Thema. Denn es geht um Preisgestaltungsmethoden, sowohl offline als auch online und auf Käufer- ebenso wie auf Verkäuferseite. Sicherlich eine Thematik, die nicht viele Menschen anspricht. Aber wer sich für so etwas interessiert, wird hier auf seine Kosten kommen. / Anzeige

Der Autor gibt anhand von bekannten Praxisbeispielen einen Überblick über innovative und etablierte Preisgestaltungsmodelle. Diese lassen sich so oder so ähnlich für das eigene Geschäft adaptieren. Dabei wird jedes Modell auch im wissenschaftlichen Diskurs kurz eingeordnet und kommentiert. Er möchte den Lesern Impulse geben, ihr Unternehmen mit profitablen neuen Preismodellen zu transformieren. Häufig liegt es nämlich weniger an der Sinnhaftigkeit, dass eine Unternehmung wenig profitabel ist. Ein paar Änderungen an der Preisgestaltung können neue Türen öffnen.

Zielsetzung ist es dabei nicht nur, den Umsatz des Unternehmens zu steigern, sondern auch einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu kreieren. Freemium, Abonnement- und Pay-per-Use-Modelle sagen dir nichts? In diesem Buch gibt es nicht nur Beispiele, sondern auch Erklärungen und Handlungsempfehlungen dazu. Auch noch neuere Modelle wie das Neuropricing werden thematisiert. Dabei sind die Erläuterungen evidenzbasiert und in einfacher Sprache formuliert. Trotz wissenschaftlicher Nähe kommen kaum unnötige Fachbegriffe vor.

Der englischen Sprache sollte man allerdings schon mächtig sein.

Das stellte für mich nach meinem Auslandsjahr in den USA kein Problem dar. Ich würde aber behaupten, dass es auch mit durchschnittlichem Schulenglisch und wirtschaftlichem Interesse kein Problem sein sollte.

Nicht jeder Monetarisierungsansatz passt selbstverständlich zu jedem Unternehmen oder zu jeder Dienstleistung. Danilo Zatta präsentiert uns lediglich ein breites Spektrum und gibt dann Tipps, welche Strategie am besten zu welchem Geschäftsmodell passen könnte. Vor allem für Geschäftsführer und Entscheider im Verkaufsbereich, aber auch für Gründer, Führungskräfte und Studenten der Wirtschaftswissenschaften kann dieses Buch interessant sein.

„The most successful companies – those with above-average profits – have discovered the new source of competitive edge: pricing and, along with it, the way they can capture the value they provide to their customers through innovative monetization approaches.“
Danilo Zatta

Ziel des Buches ist es, die vielen neuen Wege zur Unternehmensrentabilität aufzuzeigen, die innovative Monetarisierungsansätze bieten.

Im ersten Teil des Buches beginnt der Autor mit den Hintergründen und der Einordnung von Preisgestaltungsmodellen.

Im zweiten Teil stellt er dann zehn dieser Ansätze detailliert vor. Dabei verfolgt er stets einen dreistufigen Ansatz: Zunächst erläutert er anhand eines Fallbeispiels die Anwendung des im Kapitel vorgestellten Ansatzes in der Praxis. Danach folgt im Abschnitt Analyse des Kontextes ein tieferer Einblick in das Thema. Abschließend hebt er dann die wichtigsten Erkenntnisse des Kapitels in einer Kapitelzusammenfassung hervor und arbeitet sie auf.

Teil drei des Werkes beschreibt, wie man im Rahmen einer Anpassung des eigenen Preismodells nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch Wettbewerbsvorteile gewinnen kann.

Dieses Buch soll als Inspirationsquelle und Brainstorming-Plattform dienen.

Fallstudien, Anekdoten und Beispiele für Monetarisierungs- und Preismodelle von Unternehmen sollen helfen, den eigenen Monetarisierungsansatz zu verbessern.

„This book intends to serve as a source of inspiration and as a brainstorming platform that provides several real-life case studies, anecdotes as well as corporate monetization and pricing model examples to help the reader find their way to improve their own monetization approach.“
Danilo Zatta

An dieser Stelle ein paar Worte zum Autor:

Danilo Zatta, PhD, MBA, ist ein weltweit anerkannter Preisgestaltungsexperte und Unternehmensberater. Er hat über 25 Jahre Erfahrung in der Leitung von Preisgestaltungs-, Vertriebs-, Umsatzsteigerungs- und Unternehmenstransformationsprojekten für Blue-Chip-Unternehmen, KMUs und Investoren in Europa, Nordamerika und im Rest der Welt.

Seinen Doktortitel erwarb er in Revenue Management and Pricing an der TUM München.

Das Thema Preisgestaltung hat dem Autor nach in den letzten Jahren stetig an Aufmerksamkeit gewonnen. Mittlerweile sei sie nicht nur in den Vereinigten Staaten, sondern auch in Europa, Asien, dem Nahen Osten und Afrika als Schlüsselpriorität ganz oben auf der Agenda der Geschäftsführung gelandet. Es sei erwiesen, dass Unternehmen, bei denen die Preisgestaltung zu einer Priorität auf Vorstandsebene zählt, in Bezug auf ihre Rentabilität besser abschneiden als ihre Konkurrenten.

„The context of technological advances and data science progress, paired with new ecosystems and new marketing frontiers, are disrupting old revenue models, accelerating what we call the Pricing Model Revolution: an innovative way to capture the value delivered by the companies to their clients.“
Danilo Zatta

Der technologische Fortschritt, Big Data und neue Marketingmöglichkeiten bringen laut Autor alte Preismodelle durcheinander.

Sie beschleunigen das, was wir als Pricing-Model-Revolution bezeichnen. Vor allem in den letzten zehn Jahren sprießen geradezu diverse neue Preismodelle aus dem Boden, ob im Streaming-, Versicherungs- oder Finanzierungsbereich.

Gerade in Bereichen, in denen Umsätze und Gewinne rückläufig sind, könnte die Entwicklung neuer Preismodelle nach Danilo Zatta zu einer Umkehrung der Situation führen. Er sieht aber nicht nur den Pfad des profitablen Wachstums als mögliches Ziel. Sondern eben auch die klare Abgrenzung von Konkurrenzunternehmen, die weiterhin an Preisgestaltungen alter Schule festhalten. Im selben Zuge, wie diese verblassen, kann das eigene Unternehmen Wettbewerbsvorteile gewinnen.

Denn die Preisgestaltung ist seiner Meinung nach der wichtigste und stärkste Gewinntreiber.

Trotzdem verharrt sie in vielen Unternehmen immer noch auf der Ebene des bloßen Potenzials. Dadurch kann in der Folge nicht der volle Gewinn erzielt werden. Und im schlimmsten Fall führt ein unzureichendes Preismodell zum Verlust von Kunden und damit von Umsatz und Gewinn.

„In the last years we observed companies changing their monetization approaches: the most profitable companies were capable of assessing where value was coming from in the eyes of their clients and adapt their monetization approaches accordingly, creating a sustainable competitive advantage.“
Danilo Zatta

Gerade der Zeitraum der Corona-Pandemie hat dem Wandel und der Digitalisierung auch in Bezug auf Preisgestaltungsmodelle einen weiteren Schub verliehen.

Unterm Strich für mich ein sehr interessantes Buch.

Das Thema ist zwar sehr spitz gewählt. Dafür ist es aber eben auch passgenau für die Menschen, die sich damit beschäftigen möchten und kein typisches allgemeines Ratgeber-Geschwafel wollen. Wer als Unternehmer oder Entscheider über den Tellerrand blicken möchte, findet hier zweifelsfrei eine Vielzahl interessanter und eben auch wissenschaftlich eingeordneter Ansätze.

Eine Anekdote noch zum Schluss: Ich fand es bemerkenswert, dass der Autor vor dem Start des ersten Kapitels bereits die Danksagung platziert hat. Das ist nicht nur mal etwas anderes. Es unterstreicht auch die Wertschätzung für all die Leute, die darin genannt werden. Denn allzu gern und oft wird das Buch bekanntlich nach der letzten Seite des Hauptteils zugeklappt. Nur die Wenigsten werden wohl noch die Danksagung lesen, wenn sie am Schluss platziert ist.

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